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開瑞綠卡：從本質(zhì)上重新定義輕卡標桿

中國城市物流配送，在巨大的市場需求和行業(yè)整合下，已經(jīng)在朝著規(guī)模化、專業(yè)化的方向發(fā)展。同時，城市貨運壓力的增大，競爭的加劇，以及國內(nèi)燃油費用的持續(xù)提高，使得城市物流配送能否持續(xù)降低運營費用，將決定著物流企業(yè)未來的競爭能力。

 新的市場環(huán)境也將要求城市物流配送的核心工具——輕卡不斷朝著高端化的方向發(fā)展，值得注意的是，新環(huán)境的輕卡“高端化”，并不是傳統(tǒng)理念下的品牌高端化和口號高端化；而是趨向于商品功能高端化、管理智能高端化、運營價值高端化。

長期以來，由被神話的日本品牌在中國撒布的并非原汁原味的“二手技術(shù)”輕卡產(chǎn)品盤踞的傳統(tǒng)高端輕卡市場，將面臨著本質(zhì)的挑戰(zhàn)。

在國人將轎車的研發(fā)和生產(chǎn)看得異常神秘，行業(yè)企圖以市場換技術(shù)而合資生產(chǎn)轎車的時候，以奇瑞為代表的自主品牌企業(yè)打破了神話。在加入世貿(mào)談判沒有將汽車列為保護行業(yè)而以狼來了的時候，以奇瑞為代表的自主品牌獲得迅猛發(fā)展，如今三分天下已占其一。

多年來，奇瑞堅持自主創(chuàng)新，立足轎車力求多元發(fā)展，已成功進入微車和重卡市場，獲得用戶的認可。如今，奇瑞旗下開瑞品牌又將以高技術(shù)、高功能、高智能、高價值于一體的全新商品---開瑞綠卡，以“城市高效物流專家”的商品定位，重軍進入中輕卡市場。本刊記者在開瑞綠卡上市前夕，很榮幸同期采訪到奇瑞汽車河南有限公司副總經(jīng)理李建國、開瑞卡車銷售公司總經(jīng)理陳洪平、奇瑞北京研究院院長、開瑞汽車事業(yè)部副總經(jīng)理何文輝；也是開瑞綠卡首次觸媒，對開瑞綠卡的價值內(nèi)涵有了新的認知。

 不走模仿路 起步就高于北京新標

為了建設(shè)綠色、安全、智能的城市物流，推動“人文交通、科技交通、綠色交通”的發(fā)展，促進城市物流配送體系的建設(shè)，提升城市配送車輛的技術(shù)標準和服務(wù)質(zhì)量，北京市發(fā)布了國內(nèi)最高的地方標準：《城市中心區(qū)貨運汽車營運技術(shù)要求》（DB11/T 761-2010），對城市物流用車的相關(guān)技術(shù)要求和裝備做了大幅提升和引導。例如：前輪盤式制動；ABS系統(tǒng)……截止到目前，符合北京該標準的的品牌車型寥寥無幾，能實現(xiàn)量產(chǎn)的車型更是捉襟見肘。據(jù)了解，開瑞綠卡的系列標配車型，不用經(jīng)過任何技術(shù)改動，已經(jīng)完全符合并超過了北京地方標準。

李建國介紹：“從中國的輕卡市場來看，開瑞綠卡如果僅僅是跟著行業(yè)競爭伙伴走的話，很難得到更好的發(fā)展。走跟隨、模仿的道路，也是很難擁有自己的商品核心競爭力的。這么多年來，國內(nèi)的部分輕卡制造商，先后在原有產(chǎn)品基礎(chǔ)上，做了一些技術(shù)高端化的創(chuàng)新。但不少還是停留在一些點上的創(chuàng)新，沒有形成面上的創(chuàng)新，突破不了一些壁壘，最終收效甚微。

 那么開瑞綠卡，在設(shè)計研發(fā)階段，就站在一個高起點上，不僅僅是在一些點上的創(chuàng)新，并不是采用一些優(yōu)秀的零部件，去拼湊在一起，就能保證整車的高端化。我們在各個方面都有系統(tǒng)化的創(chuàng)新。結(jié)合城市物流用車的各個特點，在安全性、操控性、人機工程、節(jié)油性能上、車輛遠程管理、車輛運營分析方面都做了系統(tǒng)集成創(chuàng)新。比如我們開瑞綠卡的前獨立懸掛，曾經(jīng)也有不少的企業(yè)想在輕卡上研發(fā)獨立懸掛系統(tǒng)，也有不少失敗的例子。開瑞綠卡也正是從系統(tǒng)分析優(yōu)化的角度，結(jié)合先前的經(jīng)驗和轎車化的操控和舒適性設(shè)計理念，在國內(nèi)全行業(yè)中，率先推出并量產(chǎn)獨立懸掛的輕卡。

除此之外，還包括前后盤式制動，ABS制動系統(tǒng)，EBD電子制動力分配系統(tǒng)，CAN-BUS總線系統(tǒng)，智能遠程控制技術(shù)，集成化電子控制技術(shù)。而且這都是我們量產(chǎn)車型標配的技術(shù)，我們一開始從產(chǎn)品本質(zhì)上就要和競爭伙伴拉開距離，產(chǎn)品本質(zhì)是基礎(chǔ)，然后再不斷滿足細分的城市物流市場需求。”

共享奇瑞技術(shù)體系 奠定商品性能與品質(zhì)

一個高端的輕卡商品，首先離不開高端的品質(zhì)，開瑞綠卡如何來保證品質(zhì)？就此，奇瑞北京研究院院長；開瑞汽車事業(yè)部副總經(jīng)理何文輝向記者介紹：開瑞綠卡在設(shè)計研發(fā)階段，就完全共享了奇瑞強大的轎車化研發(fā)、設(shè)計和技術(shù)平臺，并吸取了國內(nèi)外卡車理念和經(jīng)驗，保證了開瑞綠卡商品自身出色的性能和穩(wěn)固的品質(zhì)。

 開瑞綠卡的沖壓、焊裝、電泳、總裝四大工藝均采用轎車工藝新標準，安全點全部采用5%精度的設(shè)備進行安裝，嚴格按DTS標準裝配，裝配更精準、間隙更均勻，感官更舒適。采用目前世界上最先進的卡車生產(chǎn)設(shè)備和工藝，車架生產(chǎn)線采用STAM輥型線，沖壓線采用GUDEL機器人全自動五連沖，焊裝線采用KUKA機器人，涂裝線采用了DURR的水性漆涂裝工藝等，保證開瑞綠卡的精工制造品質(zhì)。在海南三亞進行 50℃高溫、黑龍江漠河進行-40 ℃高寒、云南香格里拉進行高原試驗；整車經(jīng)過2輪、每輪160000km強化試驗。

車身符合ECE R29 碰撞安全標準。車身大量采用高強度鋼，采用全金屬封閉式車身，在發(fā)生翻車事故時，能有效地防止車身變形，為乘客提供充足的安全空間；獨特的車門防撞桿設(shè)計，與車身結(jié)構(gòu)一起形成一個完整的乘員保護網(wǎng)，不僅可以吸收側(cè)面撞擊能量，而且能將撞擊力迅速傳導到整個車身，以最小的車身變形提供最大的側(cè)面防護。

整車采用高強度鋼進行輕量化設(shè)計，動力經(jīng)濟性優(yōu)于同類產(chǎn)品；配備全新輕量化設(shè)計的康明斯ISF2.8柴油發(fā)動機，總成凈重僅214kg；滿足國IV排放，具備升級國V的潛力；采用鋁合金殼體的德國ZF變速器，整車重量更輕，傳動效率更高，各檔均帶有同步器，換檔平順；選換檔范圍小，操縱靈活。車身外形線條流暢，風阻系數(shù)小。綜合油耗更低。

 內(nèi)外飾采用PP/PVC/PU等可回收材料和無氣味低氣味、穩(wěn)定性好的材質(zhì)，環(huán)保低碳；符合轎車Q/SQR.04.666－2007（禁用物質(zhì)如鉛、鎘、汞等）標準和轎車Q/SQR.04.103－2009（氣味性）標準。

出色NVH性能，后橋主被動齒輪副噪音小于84dB；ZF轉(zhuǎn)向油泵有良好的噪聲控制能力，確保轉(zhuǎn)向系統(tǒng)良好的NVH特性,專為轉(zhuǎn)向系統(tǒng)設(shè)計的油壓，流量匹配性更好，保證整車具有良好的降噪靜音效果。

國內(nèi)輕卡首創(chuàng)使用ABS+EBD+四輪盤剎的制動系統(tǒng)，制動效率遠遠高于國內(nèi)同檔次產(chǎn)品；車架橫梁全部采用腹面連接，大大提高縱梁強度，車架在扭轉(zhuǎn)工況下應(yīng)力大大減少；板簧設(shè)計承載能力強，舒適性好，滿載或超載時穩(wěn)定性大大加強。

采用雙叉臂式獨立懸掛，整車舒適性和減震性大大加強，防側(cè)傾，增強輪胎附著力。倒車雷達系統(tǒng)，遠距離、高精度、高可靠；A柱盲區(qū)小，垂直度大；人性化后視鏡設(shè)計，司機視野開闊、盲區(qū)??；整體式水晶前大燈；液壓助力提高轉(zhuǎn)向安全性。

 發(fā)動機轉(zhuǎn)速信號、水溫信號、巡航指示信號、機油壓力等信號采用CAN總線傳輸，具有很強的錯誤處理能力，比如CRC檢測，接口的抗電磁干擾能力、錯誤報文的自動重發(fā)、臨時錯誤的恢復以及永久錯誤的關(guān)閉，提高數(shù)據(jù)傳輸?shù)臏蚀_性，提升了抗干擾能力。裝有車身控制器，實現(xiàn)車身電器智能控制，包括中控門鎖、遙控門鎖、電動車窗玻璃升降、行車自動上鎖、點火鎖芯照明、室內(nèi)頂燈智能控制，智能設(shè)防安全可靠。

不是在賣單一產(chǎn)品 而是全方位為用戶帶來高價值

正是基于開瑞綠卡自身這樣一個突出的差異化優(yōu)勢和商品平臺，將如何給最終用戶帶來差異化的價值體現(xiàn)？開瑞卡車銷售公司總經(jīng)理陳洪平在采訪的過程中，多次強調(diào)開瑞綠卡的營銷將會把提升用戶價值作為重要點。

陳洪平說道：“開瑞綠卡營銷工作，將肩負著兩個使命。一是，開瑞綠卡在奇瑞公司，是一個新的商品平臺，要實現(xiàn)這個新品的營銷布局；二是由于我們的商品自身就具備多項同行業(yè)的其它品牌所不具備的先進技術(shù)，將肩負著推動整個行業(yè)進步和發(fā)展的使命。一個真正高端的輕卡，必將引起高端的營銷模式創(chuàng)新。開瑞綠卡的營銷，是一項集成化的系統(tǒng)工程，將通過一系列的物流行業(yè)細分后的整體解決方案，依托奇瑞整體的硬件軟件網(wǎng)絡(luò)平臺，將商品自身的差異化優(yōu)勢，去轉(zhuǎn)化成終端用戶的運營價值。包括營銷、服務(wù)的前后端管理，都將圍繞著以提升用戶收益、降低用戶的使用成本和能源消耗為要點。

 在開瑞綠卡上市初期，我們并不追求絕對銷量，而追求的是為多少個行業(yè)用戶創(chuàng)造出更高的價值率，為中國城市物流用戶做了多少貢獻，為開瑞綠卡的產(chǎn)品定位和高效理念打下基礎(chǔ)。”

有實力優(yōu)化經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，凸顯商品功能化展示

據(jù)了解，與部分輕卡品牌不同的是，開瑞綠卡的營銷網(wǎng)絡(luò)既沒有依托于奇瑞自身的乘用車網(wǎng)絡(luò)，也沒有依托于開瑞微車的網(wǎng)絡(luò)，將針對細分行業(yè)和區(qū)域市場布局，全新打造凸顯商品功能化展示的銷售網(wǎng)絡(luò)。

李建國分析：“國內(nèi)個別高端輕卡，雖然自身產(chǎn)品不錯，但到目前還處在借網(wǎng)銷售的狀態(tài)。把產(chǎn)品寄托在別的產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)里去賣，好的產(chǎn)品缺乏好的營銷網(wǎng)絡(luò)，從而導致目標用戶群缺失。而產(chǎn)品自身的銷量，又不具備獨立開發(fā)銷售網(wǎng)絡(luò)的能力，形成尷尬的局面。這對企業(yè)自身的實力也是個考驗。而開瑞綠卡依托奇瑞自身的實力和規(guī)模，完全有能力在區(qū)域市場內(nèi)開發(fā)獨立的商品銷售網(wǎng)絡(luò)，為用戶提供全方位的商品銷售和服務(wù)平臺。

 在銷售店面建設(shè)上，開瑞綠卡采取兩種模式，一種是標準的品牌專營形象店，凸顯品牌形象展示；另一種新的模式是在建店過程中，貼近輕卡產(chǎn)品的賣場，貼近輕卡的用戶，以凸顯商品功能展示為主。而不是盲目地去建標準的品牌4S店。

在經(jīng)銷商的擇取上，陳洪平介紹說：“開瑞綠卡并不完全以經(jīng)銷商的資金規(guī)模和實力作為入網(wǎng)的必要條件。更看重的是經(jīng)銷商的經(jīng)營理念是否能融合市場需求，在貼近賣場和用戶的功能性銷售店建設(shè)上，為入網(wǎng)的經(jīng)銷商提供了良好的合作環(huán)境，降低了資金壓力和硬件要求。我們會和志同道合的經(jīng)銷商共同創(chuàng)業(yè)，一同成長，在提升商品用戶價值的基礎(chǔ)上，提升經(jīng)銷商的投資回報率。”